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Commerce / Vente

Un secteur clé de l’économie

Les entreprises de tous les secteurs d’activités ont besoin de savoir vendre et négocier pour pouvoir subsister.  

Avec plus de trois millions d’employés, le secteur du commerce et de la vente continue à se développer en France ; il propose un grand nombre d’offres d’emploi aux diplômés et il regorge de métiers dont les missions sont très diversifiées. Quoi qu’il en soit, les métiers de la vente et les métiers du commerce nécessitent tous d’être en constante relation avec le client.

En effet, la notion de commerce est indissociable de nos jours de celle de la concurrence. Ce secteur doit en permanence redoubler d’inventivité pour fidéliser ses clients et en conquérir de nouveaux, faire face à une concurrence forte et à une multitude de produits qui se ressemblent.

Les entreprises doivent innover et faire preuve d’un réel pouvoir d’attraction. Une mission pas souvent évidente dans un contexte de crise économique et de baisse de la consommation des ménages. C’est ainsi que le e-commerce (commerces sur Internet) et le hard discount ont su tirer leur épingle du jeu ; ils connaissent actuellement une hausse d’activité importante.

Les métiers de la vente et les métiers du commerce exigent donc une adaptation perpétuelle aux exigences des consommateurs.

Un secteur extrêmement varié

Les enseignes de la grande distribution concentrent une grande partie des employés du secteur (635 800 personnes en France sur 11 250 points de vente) mais il ne se résume pas qu’à cet univers. On dénombre aussi des salariés dans le commerce de détail, le « B to B » (le « business to business », ou échanges commerciaux interentreprises), des artisans (boulanger-pâtissier, charcutier…) ou encore des sociétés de vente à distance. Par ailleurs, la fonction marketing est éminemment liée à la vente et au commerce.

La grande distribution

La grande distribution correspond au secteur du commerce de détail de biens de consommation. Elle rassemble des magasins, de tailles diverses à différencier du petit commerce indépendant. Il s’agit des hypermarchés, supermarchés, supérettes, magasins populaires, grands magasins (plutôt en centre-ville), grandes surfaces spécialisées et enfin magasins de hard discount. Les produits sont en libre-service dans la plupart des cas, le personnel nombreux.

Le regroupement des magasins en chaînes permet de mener des opérations de communication d’envergure. Ils fonctionnent selon une politique d’achats groupés qui leur permet de jouer sur les prix.

Un secteur dynamique

Ce secteur joue un rôle important dans notre économie. L’industrie de la grande distribution se porte bien : en 2011, son chiffre d’affaires global s’élève à 233 milliards d’euros.

La grande distribution emploie 635 800 personnes en France sur 11 250 points de vente, tout en recrutant de façon constante. Elle est l’un des plus gros recruteurs sur le territoire, en particulier pour les jeunes de tous niveaux de formation (CAP, BEP, BAC PRO, BTS, IUT, Licence professionnelle au Bac +5), notamment dans le tertiaire, la gestion et l’agroalimentaire.

De nombreux métiers très différents sont à pourvoir dans ce secteur. La grande distribution n’offre pas que des postes de commerciaux.

  • Acheteur, assistant chef de rayon, caissier, chef de caisse, marketeur, responsable communication, télévendeur, vendeur technique, responsable d’enseigne…

Ce secteur n’hésite pas à confier des postes à responsabilités aux jeunes diplômés. Un bon tremplin pour les collaborateurs les plus motivés.

En intégrant un hypermarché en qualité de chef de rayon par exemple, c’est la garantie dès le départ gérer une petite équipe et un compte d’exploitation de façon autonome tel un mini chef d’entreprise. A la clé, il y a des perspectives d’évolution, en tant que chef de secteur, directeur de magasin ou encore dans le domaine des achats et du marketing.

Certes, les conditions de travail peuvent pourtant en décourager plus d’un : la concurrence acharnée et l’impératif du chiffre d’affaires induisent une pression constante. Ce secteur est d’ailleurs soumis à un turn-over important ; cependant la grande distribution permet des ascensions rapides, une de ses caractéristiques propres.

L’alternance appréciée par la grande distribution

Les entreprises sont souvent très ouvertes à l’alternance car leurs différents métiers s’y prêtent plutôt bien et les besoins en recrutement restent importants. Les grandes enseignes sont particulièrement demandeuses de jeunes prêts à travailler dans un premier temps comme employé ou équipier, en contact direct avec la clientèle avant de gravir les échelons. Enfin, l’alternance est souvent considérée comme un pré recrutement.

La percée du e-commerce

Soumis à une concurrence féroce, ce secteur emblématique de notre société de consommation doit rester compétitif pour garder ses marchés et sa clientèle. Pour y parvenir, les entreprises misent sur le développement de l’informatique et des nouvelles technologies de communication.

Les entreprises doivent par conséquent évoluer rapidement et diversifier ses services pour répondre aux attentes des consommateurs.

Avec la montée en puissance d’Internet, le commerce électronique est en plein essor. Le marché de la distribution a saisi cette opportunité. Les enseignes ont ainsi lancé leur propre hypermarché virtuel ; un certain nombre d’autres services ont vu le jour : billetterie de spectacles, abonnements téléphoniques, banque, voyages…

Les solutions informatiques permettent de renforcer l’attractivité des magasins et la productivité des équipes.

Ces nouveaux comportements d’achats bouleversent le marché de l’emploi : les chefs de projet, webmasters et autres net surfers chargés de concevoir, d’animer ou encore de repérer les sites les plus intéressants sont aujourd’hui très demandés.

Les métiers de la distribution se lancent peu à peu dans Internet. Acheter sur internet, c’est bien, se faire livrer à domicile, c’est mieux. Cet outil technologique renouvelle les relations entre le vendeur et le consommateur. Les grandes marques de la distribution concluent des accords avec des transporteurs.

Point sur le Commerce équitable…

L’idée d’un commerce plus juste est née dans les années 50. De nos jours, ce nouveau mode commercial s’est imposé comme un système d’échange solide, voire même une véritable alternative aux règles économiques libérales.

« Le Commerce Equitable est un partenariat commercial, fondé sur le dialogue, la transparence et le respect, dont l’objectif est de parvenir à une plus grande équité dans le commerce mondial. Il contribue au développement durable en offrant de meilleures conditions commerciales et en garantissant les droits des producteurs et des travailleurs marginalisés, tout particulièrement au Sudde la planète. Les organisations du Commerce Equitable (soutenues par les consommateurs) s’engagent activement à soutenir les producteurs, à sensibiliser l’opinion et à mener campagne en faveur de changements dans les règles et pratiques du commerce international conventionnel. »

La notion de commerce équitable a été définie en octobre 2001 par un Consensus de FINE (coordination informelle des acteurs du commerce équitable réunissant les grands réseaux internationaux : FLO, WFTO, EFTA) et acceptée par l’ensemble des acteurs du mouvement.

 

Quand le commerce n’est plus un levier de développement économique

Un constat : une économie mondiale déséquilibrée

L’homme n’a plus sa place centrale dans les échanges. Le commerce international génère souvent des inégalités et des processus d’appauvrissement qui résultent de modalités commerciales désavantageuses fixées par les partenaires du Nord. En effet les intermédiaires les plus puissants (grandes marques commanditaires, groupes industriels, organismes financiers, grands distributeurs, centrales d’achat) dictent leurs règles, imposent leurs prix, voire même leurs produits, aux producteurs comme aux consommateurs.

La dérégulation des marchés agricoles ne garantit donc pas des prix rémunérateurs aux producteurs marginalisés du sud qui ont vu ces deux dernières décennies leurs conditions de vie se dégrader fortement.

Face à ce constat, l’objectif du commerce équitable est de permettre aux producteurs et aux consommateurs de vivre leur dignité et leur autonomie, en retrouvant la maîtrise et le sens de leurs actes.

 

Le défi du commerce équitable

L’article 23 de la Déclaration Universelle des Droits de l’Homme de 1948 édicte que « quiconque travaille a droit à une rémunération équitable lui assurant ainsi qu’à sa famille une existence conforme à la dignité humaine ». C’est ce droit fondamental que le commerce équitable entend restaurer. 

Ses principes fondamentaux sont les suivants :

  • Assurer une juste rémunération du travail des producteurs et artisans les plus défavorisés, leur permettant de satisfaire leurs besoins élémentaires,
  • garantir le respect des droits fondamentaux des personnes (le refus de l’exploitation des enfants, du travail forcé, de l’esclavage…),
  • instaurer des relations directes, durables et transparentes entre partenaires économiques,
  • favoriser la préservation de l’environnement,
  • proposer aux consommateurs des produits de qualité.

 

Le commerce équitable vise deux objectifs principaux :

  • Créer et favoriser les conditions permettant aux agriculteurs des pays pauvres de développer eux-mêmes une activité économique rentable et pérenne en leur donnant un accès juste, direct et sans circuits intermédiaires spéculatifs aux marchés consommateurs des pays riches.
  • Eveiller les consommateurs sur la puissance de leur pouvoir économique en tant qu’acheteurs afin qu’ils puissent dans leur consommation courante, être acteurs d’une alternative économique mondiale favorisant le développement durable, l’éthique, le respect des travailleurs, le respect de l’environnement et le dialogue Nord-Sud.

 

Vers une « consommation responsable »

La notoriété du commerce équitable s’accroît fortement depuis les années 2000, grâce au travail permanent des acteurs du mouvement et le relais soutenu des médias. La démarche est de plus en plus connue des citoyens français et bénéficie d’un fort capital de sympathie. Sensibilisés aux enjeux du commerce équitable, ils prennent progressivement en compte des critères sociaux et environnementaux dans ses choix de consommation ; mais il reste beaucoup à faire pour que le commerce équitable devienne une habitude de consommation quotidienne.

On constate également une augmentation du nombre de points de vente (boutiques spécialisées, grandes et moyennes surfaces, sites Internet de vente en ligne), des volumes de produits vendus et du nombre de références disponibles pour les consommateurs publics et privés. La distribution s’effectue aussi via les réseaux des boutiques « bio ».

En ce qui concerne l’alimentaire, on y trouve majoritairement le café, le thé, le chocolat mais aussi le sucre, les céréales, le riz, les pâtes, et plus récemment les fruits frais, le jus de fruits, le miel, les épices, les alcools, les biscuits, les confitures, les graines, les huiles et les noix. En ce qui concerne l’artisanat : des vêtements, de la vaisselle, des objets d’art, des jouets. Certaines marques se lancent sur la production de coton (tee-shirts, chaussettes, coton hydrophile…). Enfin, les produits cosmétiques, derniers arrivés sur le marché, commencent à se développer dans les réseaux de distribution spécialisés.

 

Pour info…

Quelques acteurs du commerce équitable dans l’hexagone : Max Havelaar France, Alter Eco, Fédération Artisans du Monde, Bio Equitable, Alter Mundi, Biocoop, EquiTerre… etc.

Les débouchés

Le secteur de la vente et du commerce, au sens large, regroupe toute une gamme de professions à tous les niveaux de qualification, allant de la plus haute instance stratégique à une série de postes intermédiaires en passant par des métiers de base de l’entreprise, mais dans tous les cas, indispensables à sa survie : hôtesse de caisse, télévendeur, employé de libre-service, vendeur, chef de rayon, responsable de magasin, directeur régional des ventes ou encore attaché commercial, acheteur, technico-commercial, chargé de clientèle dans une banque… etc.

 

Priorité donnée aux commerciaux

Toutefois, pour conserver sa clientèle, et surtout conquérir des parts de marchés, une entreprise doit s’entourer d’une force de vente dynamique. Désormais, il ne suffit plus de produire pour vendre. Ce secteur recherche donc surtout des candidats issus d’une formation commerciale et de vente de niveau bac+2, type BTS.

Opérationnels très rapidement, ces derniers sont appréciés particulièrement pour leur formation technique. De plus dotés de compétences managériales, ils peuvent gravir les échelons grâce à la promotion interne, encore très présente dans les entreprises.

Voie d’accès au premier emploi pour de nombreux jeunes, il offre de belles perspectives de carrières aux collaborateurs les plus motivés.

Par ailleurs, la Révolution Internet à l’origine de la percée du e-commerce, explique l’émergence de nouvelles fonctions bien spécifiques, dans l’industrie et les services, telles que responsable du développement e-business.

Quant aux jeunes diplômés des écoles de commerce, ils pourront prétendre à des postes de direction dans certains groupes de la grande distribution.

Les secteurs les plus demandeurs sont les banques, les assurances, la distribution et les services à la personne.

Enfin, avec le développement à l’international, se  créent autant de nouveaux débouchés intéressants pour des profils de jeunes mobiles et adaptables.

INSTITUT-DE-COMMERCE-ET-GESTION-logo-1

L’Institut de Commerce et de Gestion, filière du Groupe Icoges, regroupe les formations en commerce/vente/marketing, gestion administrative et juridique.

La filière Commerce/Vente/marketing est l’une des filière phare du Groupe Icoges.

Trois BTS sont proposés pour les titulaires du Baccalauréat : BTS MUC, BTS NRC, BTS Commerce international.

Opérationnels très rapidement, les titulaires de ces BTS sont appréciés particulièrement pour leur formation technique. De plus dotés de compétences managériales, ils peuvent gravir les échelons grâce à la promotion interne, encore très présente dans les entreprises.

En troisième année, la préparation du bachelor Marketing ou Marketing International permet aux étudiants d’acquérir les compétences nécessaires afin d’analyser les attentes et les comportement des consommateurs afin d’établir les stratégies commerciales. Il s’agit le plus souvent d’examiner à la loupe avec méthodologie le consommateur et de le comprendre au moyen d’outils tels que les panels, réunions de groupe etc…

L’enseignement à l’Institut de Commerce et de Gestion tient bien évidemment compte des nouveaux métiers émergents grâce au développement d’internet.

Vous serez donc formés à la fois en stratégie marketing mais vous serez également rompus à l’utilisation des outils informatiques et saurez gérer les relations  publiques.

A l’issue de l’année de Bachelor, vous aurez la possibilité de préparer un European MASTER en Management et Stratégie d’entreprise.

Un cursus complet, donc, proposé en formation initiale ou en alternance.

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